di Giuseppe Gaetano, editor in chief
I mandati corporate degli agenti in attività finanziaria crescono in media del 4,5% annuo, specie al centro sud dove ci sono meno sportelli, grazie a un’offerta consulenziale in concorrenza con le banche, che prescinde dalla necessità di una dimensione minima.
L’ultimo numero di OAMagazine richiama l’analisi dell’ufficio studi interno – presentata in anteprima dallo stesso Organismo a giugno, al primo Leadership Forum PMI di Roma – suffragandola con i dati di un altro report, firmato Bnl Bnp Paribas/Research Dogma, che conferma come nel futuro della mediazione creditizia i finanziamenti alla piccola impresa siano destinati in effetti a crescere.
Il mutuo casa resta il prodotto core, ma si guarda oltre: alle polizze protezione per la famiglia, agli altri strumenti di credito al consumo e – appunto – a soluzioni per i target B2B di piccola taglia, in cui è strategica la collaborazione con i confidi sparsi in tutta Italia. A livello percentuale, già oggi quasi un mandato agenziale su 4 riguarda il settore corporate (in gran parte contratti di leasing).
C’è una bella differenza col modello retail. Prodotti come la cessione del quinto dello stipendio/pensione richiedono grande capacità di origination e velocità di intermediazione per mantenere un’adeguata marginalità: la logica è mass market e la differenza la fa il prezzo, dunque occorrono reti distributive estese, con la conseguente concentrazione del mercato in pochi player.
I piccoli imprenditori hanno bisogno invece di professionisti esterni per scegliere il tipo di finanziamento che fa al loro caso, quindi l’approccio è più personalizzato richiedendo valutazioni specifiche, dal bilancio al cash-flow: la competizione si sposta così dal costo all’assistenza.
In generale, la categoria mostra un deciso ottimismo sul 2025: direzioni e collaboratori guardano alle soluzioni online senza paura ma con una vision integrata, puntano sul ‘cross-selling’ per garantirsi redditività e offrono supporto sui finanziamenti green, senza però spingere troppo su questo comparto.
Si fa strada il modello digital only, in particolare – lato retail – per prestiti personali di importo ridotto: i manager ci puntano molto, sebbene non manchino operatori che temono una parziale disintermediazione delle reti distributive. Recruiting, formazione e professionalità del fattore umano sono viste, infine, come leve di crescita fondamentali.
Del resto, l’aura di fiducia verso il futuro era già emersa nel 2° rapporto OAM/Prometeia, che conferma tra l’altro l’essenzialità del monomandato e il rapporto tra riduzione di sportelli bancari e numero intermediari, concentrati nelle regioni ad elevata domanda di credito e impensieriti – semmai – più dai previsti costi di compliance derivanti dalla prossima entrata in vigore della CCD2 che dal progresso del canale digitale.
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