di Piergiorgio Giuliani, vice direttore PLTV

La settimana scorsa abbiamo parlato di come attrarre l’attenzione facendo si che lo sguardo segua il percorso visivo più congeniare a veicolare il nostro messaggio promozionale.

Adesso capovolgiamo la situazione e proviamo a “leggere” gli occhi.

Al giorno d’oggi abbiamo a disposizione strumenti che un tempo erano impensabili e consentono di indagare il comportamento del consumatore, sia da un punto di vista di funzionamento della mente, sia da un punto di vista del comportamento che dallo studio delle espressioni facciali.

Il nostro corpo è come un libro aperto del comportamento della nostra mente: inconsciamente il corpo ci “tradisce” continuamente con la posizione della testa, del corpo, delle braccia e delle gambe, l’inclinazione delle labbra, i movimenti delle mani ma, soprattutto, la direzione dello sguardo.

L’analisi dell’espressione facciale è una tecnica che permette di interpretare le espressioni facciali dell’individuo e risalire alle emozioni che esso prova.

Nell’ambito dello studio delle espressioni facciali, un capitolo a parte merita lo sguardo e i movimento degli occhi collegati a ciò che una persona pensa.

Sotto è riportata una classica tabella che rappresenta la persona vista di fronte.

Il movimento degli occhi segue una regola, uno schema neurologico che descrive il processo mentale che la persona sta seguendo.

Ci indica se una persona sta pensando per immagini, sensazioni o suoni. Cioè se sta vedendo qualcosa nella sua mente, se sta dicendo qualcosa o è concentrato su una sensazione fisica.

Il movimento degli occhi ci indica inoltre se sta ricordando o immaginando, se sta cercando delle informazioni o sta costruendo una risposta.

La direzione dello sguardo è in relazione alle immagini, ai suoni e alle sensazioni: se le immagini e i suoni sono ricordati o costruiti con la fantasia.

Gli occhi si volgono:

In alto per le immagini: in alto a destra per le immagini costruite e in alto a sinistra per quelle ricordate. 

Ai lati per i suoni: a sinistra per quelli ricordati e a destra per quelli costruiti.

In basso per le sensazioni corporee: a destra per un dialogo interiore, a sinistra per le elaborazioni corporee.

E’ necessario, però, avere alcuni accorgimenti. Prima di tutto scoprire se il vostro interlocutore è mancino: in tal caso quello che è destro diventa sinistro e viceversa.

Secondariamente la persona con cui state dialogando non deve essere a conoscenza del fatto che viene “analizzata”. Per controllare se è tranquilla e le reazioni oculari sono istintive, l’esperienza insegna a porre alcune domande “test”, cioè domande a cui per rispondere deve “ricordare” o, al contrario, “immaginare”.

Se è a suo agio, i movimenti degli occhi saranno quelli descritti.

Con un po’ di allenamento capirete cosa pensa il vostro interlocutore.

David Ogilvy, a detta di molti il più grande pubblicitario del nostro tempo, ha scritto che troppo spesso le persone “non dicono quello che pensano e non fanno quello che dicono”…ma gli occhi non mentono.

Personalmente mi diverto molto a “guardare” gli occhi dei politici quando, nei talk show, rispondono alle domande. Provate anche voi.

Alla prossima.

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