Il nuovo successo per gli Agenti di Assicurazione - Enrico Pollino - PltvI clienti ancora oggi non hanno una percezione positiva delle assicurazioni, le considerano spesso denaro perso e che non vedono un vero utilizzo delle stesse. Per questo, che tutti coloro che vogliono proporre Protection assicurativa ai loro clienti con successo, devono impegnarsi per dare al cliente un approccio diverso per “farsi dire di sì”.

Gli agenti di assicurazione, i consulenti creditizi e i consulenti bancari che accetteranno la sfida di portare avanti con energia questa missione avranno la grande opportunità di fare la differenza nella vita dei loro clienti e quindi dare più valore a quello che fanno.

 

Che cosa bisogna fare per vendere protection con successo?

E’ necessario costruire un piano di sviluppo protection basato su due pilastri:

  • comunicazione con i clienti

  • analisi dei bisogni

[highlight color=”yellow”]Comunicazione con i clienti[/highlight]

Cosa bisogna chiedere al cliente…

Conoscete una famiglia in cui la persona che generava il reddito maggiore è morto prima dei 50 anni?
La famiglia si è trovata in difficoltà?
Conoscete qualcuno che ha dimostrato come l’assicurazione ha fatto la differenza nella sua vita?
Cosa bisogna fare per i clienti…

Mandate ai clienti ad esempio delle comunicazioni che includono anche indicazioni sui benefici delle polizze protection?
Discutete mai del “Valore della vita umana” con i clienti e con i potenziali?
Tenete aggiornati i clienti sulle novità dei prodotti di rischio/protection che avete in portafoglio?

[highlight color=”yellow”]Analisi dei bisogni[/highlight]

I passi fondamentali per costruirla

  • Dovrete offrire sistematicamente a tutti i vostri clienti e a tutti i loro possibili contatti una analisi dei loro bisogni di copertura in modo gratuito, non impegnativo e con una modalità semplice da capire;

  • A tutti dovranno essere spiegati i benefici e le opzioni disponibili per assicurare il futuro finanziario della famiglia, la cosa migliore è che questa spiegazione venga data insieme a marito e moglie, perché insieme decidano come pianificare il futuro della loro famiglia;

  • Quando fate l’analisi dei bisogni non abbiate fretta di concludere, un buon colloquio fidelizzerà il cliente e permetterà di acquisire tutte le informazioni necessarie per offrire le migliori coperture assicurative;

  • Ogni anno si dovrà proporre a tutti i clienti di rivedere le polizze fatte alla luce dei cambiamenti intervenuti.

Esempio di analisi dei bisogni

Nel caso venga a mancare la principale fonte di reddito della famiglia è necessario avere le risposte alle seguenti domande:

Analisi Mutuo - Tabella Analsi Modello

° paragrafo tratto dal libro “ Il nuovo successo degli agenti di assicurazione” di Enrico Pollino, 2012 || Acquistalo in pochi click su Amazon.it