a cura di Previnet

previnet rbmL’evento IPF ci dà ogni anno l’occasione per fare il punto sulla situazione della Protection in Italia.

Con il nostro Company Event vogliamo accendere i riflettori sulla possibilità di impostare una pianificazione assicurativa della famiglia, anche in chiave finanziaria e per consentire un’equilibrata e stabile asset allocation.

Il tema è di grande rilevanza, anche se non ancora così sviluppato, ma diversi player del mercato hanno già iniziato a inserire queste riflessioni nei loro piani strategici e ad implementare cambiamenti nelle loro attività e nella loro operatività.

Perché la Protection possa avere lo sviluppo e l’importanza che merita (anche nei numeri), riteniamo che occorra analizzare quali siano i rischi dell’every day life ai quali è esposto il Cliente e il proprio nucleo familiare/relazionale.

Per fare questo il Cliente deve essere “informato” circa la sua esposizione al rischio, le sue scoperture e la sua vulnerabilità. Questo processo puo essere definito come “valutazione e di quantificazione del Protection Gap”.

Le Compagnie assicurative possono dotare i propri intermediari e mettere a disposizione dei propri clienti strumenti per aiutarli in questa delicata e importantissima attività.

Una scelta di questo tipo comporta difatti la sperimentazione di una nuova modalità di vendita, di un nuovo processo di proposizione commerciale, che parta dall’analisi dei bisogni reali del Cliente e dall’ascolto delle sue esigenze. In sostanza si deve riuscire a fare emergere quali sono i rischi a cui il Cliente è esposto spesso senza esserne consapevole.

L’attività è delicata e fondamentale allo stesso tempo e per definizione, perché ha lo scopo di evidenziare i rischi e le perdite potenziali connesse a temi di importanza vitale quali: la salute, la vita, gli affetti, la propria sicurezza economica e quella dei propri cari.

I Clienti attraverso un percorso di analisi dei bisogni assicurativi (che per semplicità chiameremo check-up) possono capire realmente a quali rischi sono esposti day by day, quale sarebbe cioè la perdita potenziale che subirebbero qualora occorresse ognuno dei rischi che potenzialmente lo riguardano.

In primo luogo è importante individuare i rischi che possono minacciare il cliente, la sua famiglia, in relazione alla professione, agli stili di vita, alla situazione finanziaria/patrimoniale e reddituale. Quest’ultima rappresenta anche il vincolo di bilancio alla proposition delle coperture stesse.

Nell’analisi non va trascurato, infine, l’assessment delle coperture già attivate e sottoscritte dal Cliente per misurare il gap di protezione effettivo.

Il Gap di Protezione può essere scomposto e analizzato in 4 macro aree:

  • Persona (salute, affetti…)
  • Property (casa, credito, reddito, altri beni)
  • Previdenza (mantenimento del tenore di vita nell’età avanzata)
  • Risparmio/Investimento (accantonamenti precauzionali per il futuro/ricerca di un profitto per garantirsi un reddito)

A questo punto in virtù della vulnerabilità e della gravità della scopertura misurata, per ogni area sarà utile individuare e proporre soluzioni adatte a rispondere al rischio / ai rischi a cui il Cliente è esposto e coerenti con le sue capacità economiche.

A questa evidenza si associa quindi la proposta della soluzione o delle soluzioni più opportune, individuando quali siano le coperture assicurative adatte al profilo evidenziato con indicazione anche del pricing collegato a tali coperture “per assicurarsi la serenità”.

La fine del processo porta alla scelta delle polizze ritenute più appropriate alle esigenze del Cliente.

Previnet sta realizzando con diversi operatori del mercato progetti finalizzati alla realizzazione di una piattaforma che supporti questo cambiamento e che supporti una consulenza assicurativa a 360°.

SEguru è il tool di check-up di Previnet per la valutazione dei bisogni e delle esigenze assicurative della clientela, per l’individuazione delle scoperture e la proposizione delle soluzioni più adatte al profilo di rischio evidenziato dal Cliente sulle diverse aree di business (previdenza, risparmio/investimento, protezione beni e patrimonio, protezione persona), tenendo conto delle sue capacità economico-patrimoniali-finanziarie e del suo bilancio familiare.

Il servizio è basato su un tool che consente attraverso un questionario di acquisire informazioni utili valutare la situazione previdenziale e assicurativa del destinatario, attraverso un motore inferenziale e algoritmi di calcolo in grado di riprodurre la conoscenza di uno specialista del settore in termini di bisogni e soluzioni.

L’idea principale alla base del progetto è quella di ascoltare il Cliente, ma allo stesso tempo  di integrare altre fonti dati disponibili per arricchire e completare la conoscenza del Cliente stesso (DB Compagnia/Banca, informazioni e dati previdenziali e sanitari, indicatori socio-economici, informazioni social, etc…). Questo consente di poter valutare la situazione complessiva del Cliente a 360° e fornire consigli e soluzioni perfettamente in linea con il suo profilo di rischio.

Last but not least, questo tipo di approccio alla vendita garantisce infine la creazione di un grande patrimonio informativo utile a far scaturire analisi e valutazioni riguardo a diversi temi quali, ad esempio: orientamento del business, proposizione commerciale, targetizzazione della clientela, valutazione del potenziale di sviluppo, etc… Ma per approfondire questo tema servirebbe un altro company event.