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Term life insurance in Germany
The consumers’ perspective – a need for preferences-orientated product design?

Questo è il titolo dell’ultimo studio di Swiss Re condotto con la University of St. Gallen.

Il mercato delle polizze Temporanee caso morte in Germania è abbastanza sviluppato. Gli ultimi dati a disposizione parlano di Euro 3,2 mld con oltre 7 milioni di polizze nei portafogli delle compagnie. La nuova produzione aveva raggiunto il picco nel 2006, poi ha avuto un andamento più stabile, ma non più di crescita tanto che gli assicuratori hanno iniziato a competere sul prezzo, dal momento che interessa a tutti gli assicuratori crescere in questa linea di business.

Forse però la chiave per crescere non è quella di competere solo sul prezzo, ma di competere cercando di capire meglio le attitudini e opinioni dei consumatori. Fare indagini sui consumatori e ascoltare la loro voce non è cosa semplice, tante sono già state fatte, ma si sono rivelate poco significative.

Lo studio condotto da Swiss Re con la University of St. Gallen, dimostra l’importanza di ascoltare i consumatori. L’analisi rivela che gli assicuratori dovrebbero spostarsi da una strategia di marketing, basata su prezzo e innovazione di prodotto, a una strategia basata su un approccio che mette al centro il consumatore. Bisogna sapere ascoltare le diverse esigenze dei consumatori, che soprattutto hanno sul tema di temporanee caso morte. Più si ha un’offerta ampia e differenziata e più si ha la possibilità di incontrare i bisogni dei clienti.

Gli assicuratori devono fornire una proposta di valore e un prezzo che attragga se vogliono coinvolgere i consumatori. La condizione ottimale per farlo è quando gli assicuratori hanno bene in mente le preferenze dei consumatori, i loro comportamenti e le loro aspettative.
La maggior parte delle persone in Germania sono sotto o addirittura non assicurati contro la prematura morte. Il gap di copertura caso morte è pari a Euro 110 mila per persona che lavora con persone a carico.

L’abbassamento di questo gap non sarebbe una grande sfida per la maggior parte dei consumatori. In Germania una polizza vita di Euro 100 mila di premio può essere acquistata per un minimo di Euro 3 a Euro 20 al mese (per una persona di 25-55 anni non fumatore).
Eppure, molti consumatori continuano a non comprare l’assicurazione sulla vita, anche se ben consapevoli dei vantaggi che la protezione del rischio porta con sé. L’elenco delle potenziali ragioni è lungo, che vanno dai fallimenti di mercato, limitazioni della domanda razionale, dalla mancanza della consapevolezza e dell’alfabetizzazione ai pregiudizi psicologici e comportamentali.

Gli assicuratori che vogliono far crescere il loro business e abbassare il protection gap devono dare maggiore attenzione a un’area in particolare: il consumatore. Nel settore assicurativo, la progettazione di prodotto e di prezzo è stata tradizionalmente basata sull’esperienza e guidata dal lato dei costi. Il prezzo di costo maggiorato (mark-up pricing) è il risultato di come sono i prodotti omogenei col prezzo in un mercato competitivo. C’è spazio per il prodotto e la differenziazione di prezzo.
Gli assicuratori che capiscono quali caratteristiche e opzioni di prodotto la gente voglia, possono ottenere vantaggio competitivo migliorando il design di prodotto e di prezzo per soddisfare le necessità dei consumatori.