Chi oggi eroga credito o fa consulenza a clienti che necessitano di un finanziamento ha il dovere morale non solo di valutare la capacità di ripagare il debito, ma anche la sua capacità di saldare il finanziamento in caso di perdita di impiego o infortunio.

Questo è il “sentiment” che si respira sul mercato inglese, dove le associazioni e il Regulators continuano a sostenere che gli inglesi siano poco assicurati con polizze protection.

Purtroppo oggi né banche né consulenti creditizi considerano la protection come argomento prioritario con il proprio cliente. Si tratta di un approccio “miope”, non di vera consulenza al cliente, ma solo di un approccio finalizzato a risolvere il problema dell’oggi.

Se oggi le linee guida Europee sono basate sul concetto dell’”affordable lending”, ovvero sulla capacità vera di indebitarsi da parte delle persone, perché non aiutare le persone anche a mantenere le rate dei finanziamenti sostenibili anche in caso di eventi negativi?

Protection è una area di business di cui tanto si parla, ma dall’impatto ancora marginale fra i paesi più evoluti al mondo da un punto di vista assicurativo, come il caso del UK.

In Italia i premi Protection valgono circa il 6% del totale mercato assicurativo, numeri ancora piccoli rispetto alla grande potenzialità di sviluppo, circa Euro 7.5 mld nel 2013, con un tasso di sviluppo in linea con il 2012. Il peso dei prodotti bundled, ovvero coperture legate ad altri prodotti, come ad esempio le CPI è valutato intorno al 20%, in virtù di una minore vendita di prodotti correlati a mutui e prestiti.

Esistono ampi spazi di sviluppo, ma le difficoltà consistono nel superare la mentalità in primis del venditore e poi del cliente e tenendo conto del contesto economico che non facilita l’acquisto di polizze non obbligatorie.

di Marcella Frati