Screen Shot 2014-04-14 at 10.55.39La chiave: prodotti attrattivi per i clienti target – innovativi, efficienti e unici. Lo sviluppo è più efficace con a fianco un partner con un know-how e un’esperienza internazionale importante.

[highlight color=”yellow”] Quanto è importante l’attività di consulenza ed analisi nella definizione e nel posizionamento del prodotto assicurativo? Il case study della Critical Illness in Israele [/highlight]

In questi ultimi anni, elementi quali lo sviluppo costante dei social network, gli strumenti di navigazione internet sempre più omnicomprensivi, la possibilità di essere sempre “connessi” scambiandosi opinioni, verificando opportunità e acquistando servizi via web, hanno cambiato profondamente le abitudini dei consumatori e di conseguenza implicato, per gli operatori di mercato, la necessità di modificare le proprie strategie di posizionamento sul mercato.
Il processo di sviluppo prodotti, in particolare, necessita di essere costantemente aggiornato, al fine di utilizzare, con la massima ampiezza, la grande mole di informazioni disponibili sia per le analisi di marketing, sia per le valutazioni tecniche sottostanti la definizione di un prodotto.
In quest’ottica Munich Re ha condotto, insieme alle cinque maggiori Compagnie del mercato, uno studio relativo al business Critical Illnes (CI) presente nel mercato israeliano.

Gli obiettivi identificati a monte dello studio sono stati:

fornire basi solide su cui le Compagnie di Assicurazione potessero sviluppare le proprie strategie di mercato. In tal senso l’analisi dei dati delle Compagnie interessate e la loro comparazione con i dati di mercato ha consentito di identificare opportunità e di supportare il processo di viluppo prodotti

identificare aree necessitanti ulteriori attività di studio e ricerca. Ogni studio oltre a fornire risposte implica la proposizione di domande, cui occorre dare risposta per declinare la conoscenza nella pratica

meglio comprendere gli elementi di cambiamento e di criticità. Il prezzo non è l’unico elemento rilevante per il successo di un prodotto assicurativo, spesso si sottovalutano o non si considerano altri aspetti tutt’altro che secondari

acquisire una conoscenza approfondita delle coperture CI. Il costante aggiornamento tecnico e l’analisi continua dei fattori di mutamento ambientale e sociale sono elementi essenziali

assicurare un pricing adeguato. In uno spirito di partnership è fondamentale che le basi tecniche siano affidabili e condivise

L’analisi ha riguardato un totale di circa 900.000 contratti, rappresentanti circa 2.1 milioni di anni polizza ed includendo circa 6.000 sinistri. Per quanto concerne questi ultimi è stata presa in considerazione solamente l’incidenza del primo sinistro, essendo il numero dei sinistri successivi statisticamente irrilevante.

Nonostante per alcune patologie coperte dal prodotto CI i dati relativi ai sinistri non fossero rilevanti, ad esempio gli interventi sulle valvole cardiache hanno rappresentato solamente l’1% dei sinistri relativi agli assicurati di sesso femminile, il dato relativo alle patologie maggiori, rappresentanti il 90% circa dei sinistri CI, ha fornito un quadro statistico realistico ed affidabile.

L’analisi è stata svolta separatamente per genere, ma i risultati sono stati aggregati in quanto le differenze non sono risultate sostanziali.
Il risultato dell’analisi biometrica ha confermato il cancro come prima causa di sinistro nei prodotti CI in Israele, sia per gli uomini che per le donne, ma al contempo un peso assai rilevante dell’infarto del miocardio per quanto concerne gli assicurati di sesso maschile.
Ma entrando nel particolare di alcuni aspetti rilevati è possibile evidenziare la loro rilevanza all’interno di un processo di ridefinizione o sviluppo del prodotto assicurativo.
Ad esempio, l’analisi della sinistralità di tutte le malattie nel loro insieme e per età, ha rilevato un’incidenza inferiore alle aspettative per quanto concerne gli assicurati over 50 anni. Questo risultato può costituire la base per un aggiustamento del premio per tutte le età, ma soprattutto un adeguamento verso il basso di quello relativo alle età più avanzate.

L’analisi del rapporto sinistri reali su sinistri attesi, risulta sfavorevole per le somme assicurate più basse piuttosto che per quelle più elevate. Ciò può suggerire la necessità di rivedere le politiche di underwriting per le differenti fasce di somma assicurata.

Il risultato dell’analisi dei sinistri causati dal cancro, posto in relazione con lo stato di fumatore/non-fumatore, ha mostrato un rapporto significativamente più elevato dell’atteso per quanto concerne i maschi non-fumatori. Ciò comporta innanzitutto una riflessione sull’affidabilità e l’efficacia della modalità assuntiva a definizione dello status di fumatore/non fumatore, oltre che sul livello di pricing.

Anche l’analisi della sinistralità in relazione alle diverse tipologie di prodotto ha fornito indicazioni interessanti, che hanno sostanzialmente confermato le precedenti esperienze. Il risultato è meno favorevole per i prodotti di tipo stand alone, mentre i prodotti con la CI come garanzia complementare o anticipativa di un’altra copertura (ad esempio la temporanea caso morte), hanno mostrato un rapporto verificati vs. attesi, soddisfacente. Tale aspetto può sicuramente essere preso in considerazione nella definizione del posizionamento strategico di un nuovo prodotto CI.

Gli aspetti sopra riportati rappresentano solamente alcuni fra gli elementi che possono emergere da un’analisi biometrica. Essi possono fornire a noi ed ai nostri clienti basi per individuare opportunità relative a specifici segmenti di mercato da aggredire, nuove tipologie di prodotto, aggiustamenti nel pricing, nei processi e negli standard di underwriting e di gestione dei sinistri.

a cura di MUNICH RE