GEOMETRA MASSIMO SANSON DELLA PITAGORA
Massimo Sanson, amministratore delegato Pitagora S.p.A.

PLTV ha intervistato a fine anno Massimo Sanson, amministratore delegato di Pitagora S.p.A. per comprendere come uno degli operatori storici della cessione del quinto si stia riorganizzando per affrontare un 2013 che presenta sfide importanti dopo un anno così impegnativo.

D: Geometra Sanson, in un contesto in difficoltà come quello economico italiano, come vede l’attuale situazione del mercato del credito?

Il 2012 è stato un anno di grandi cambiamenti: l’economia italiana ha avuto una forte contrazione e una contestuale riduzione del PIL e nel mondo del credito al consumo molti operatori hanno cercato di affrontare la congiuntura portando le proprie strutture in linea con quanto richiesto dalle nuove leggi e individuando le modalità più corrette per ottenere una buona redditività.

Il mercato del credito al consumo dopo anni di risultati positivi e di grande sviluppo ha conosciuto, a partire dal 2009, un momento di ripiegamento. L’erogato 2010 ha segnato un – 5,3% rispetto al 2009, nel 2011 la riduzione è stata del -2% sul 2010, mentre nel 2012 a luglio si registrava già una riduzione pari a -10,8% rispetto all’anno precedente.

Nell’immaginario collettivo le finanziarie fanno affari nei momenti di crisi, ma in realtà se si fermano i consumi si ferma anche il settore del credito: Istat ha recentemente affermato che siamo davanti al calo peggiore della storia della nostra repubblica.
Nel 2012 i consumi sono diminuiti del 6,5% rispetto all’anno precedente, in misura però inferiore alla flessione del credito al consumo di cui la cessione del quinto è una componente.
La popolazione italiana ha scarsa propensione all’indebitamento, per cui al calo dei consumi si riducono ancor più le richieste di finanziamento.
Tra coloro che utilizzano il credito al consumo, un 5% rappresenta la clientela insolvente che pensa di pagare solo se ha disponibilità, mentre il 95% vi accede impegnandosi seriamente per la restituzione: questi soggetti tendono oggi a non indebitarsi per la paura di perdere il posto di lavoro o di andare in cassa integrazione.
Registriamo attualmente anche una flessione nei finanziamenti ai dipendenti pubblici, perché anche in questo settore ci sono ormai timori diffusi circa la sicurezza del posto di lavoro.

D: In questo contesto come valuta i provvedimenti attuati e in attuazione da parte del governo, come il redditest? Non si rischia un ulteriore calo dei consumi?

Sono convinto, come attore del mercato del credito al consumo e come spettatore dell’economia italiana, che le attività del governo nel 2012 abbiano nell’immediato generato un grosso onere per le famiglie, gravate da maggiori tasse, ma negli ultimi 2 mesi abbiamo registrato una piccola ripresa dei consumi: il tema fondamentale è la fiducia.
Quando le famiglie sentono dagli organi di informazione che l’Italia rischia di uscire dall’Europa, che lo spread è sempre più alto e che il paese è a rischio default, non possono avere la fiducia necessaria per sostenere nuove spese.
Negli ultimi mesi tutti sentiamo di avere la cinghia molto tirata, ma di essere in una situazione migliore di altri paesi europei.
Se funzioneranno anche i provvedimenti della BCE, si potrà avere una ripresa nel 2° semestre 2013, soprattutto se dalle prossime elezioni emergessero buone soluzioni politiche.

D: Parliamo del mercato della cessione del quinto, questo settore nel 2012 ha sofferto di più per la riduzione dei consumi o per la restrizione dei criteri di concessione del credito?

Sono 3 le motivazioni che hanno portato ad una contrazione delle erogazioni del 20% a settembre 2012 (dato Assofin) rispetto all’anno scorso.
La prima: una minore propensione all’indebitamento delle famiglie.
La seconda: molti operatori del mercato hanno vissuto problemi di funding. Siamo rimasti in pochi ad operare nel settore e per lo più controllati o partecipati da banche, ma tutti abbiamo avuto il problema della restrizione del credito da parte degli istituti bancari cui facciamo riferimento.
Infine la terza: gli operatori di questo settore erano, in un recente passato, un numero esorbitante rispetto alle dimensioni del mercato. C’erano un centinaio di società ad erogare questa forma di finanziamento (che rappresenta il 10% del credito al consumo) mentre oggi i primi 8 operatori rappresentano l’85% del mercato
Nell’immediato le nuove regole hanno creato difficoltà, ma nel lungo termine ne avremo un giovamento.
Bisogna pensare che la cessione del quinto è in se’ un buon prodotto:

  • non tiene conto della solvibilità diretta del dipendente, ma di quella del datore di lavoro;
  • gli importi medi erogati sono abbastanza elevati: con uno stipendio netto di 2.000 Euro mensili si può avere un finanziamento netto di 27.000/30.000 Euro. Non c’è prestito personale che consenta una cifra di questo tipo e in più si paga in 10 anni con una rata di 400 Euro mensili non soggetta ad inflazione;
  • La cessione del quinto secondo i dati sui tassi soglia forniti da Banca d’Italia oggi costa 30 bp meno del prestito personale, cosa inimmaginabile fino a poco tempo fa.

Questo significa che se un tempo questo prodotto era considerato residuale, oggi il cliente quando accede al credito al consumo ha un tasso medio sui prestiti dell’11,93%, mentre noi vendiamo un tasso dell’11,49% e possiamo ancora migliorare.
La cessione del quinto (utilizzata nel 2011 da 267.000 soggetti) deve uscire dal concetto di residualità del prodotto e deve avere oggi come obiettivo quello di essere appetibile per 30 milioni di clienti e di diventare un prodotto di massa, anche perché è oggettivamente meno rischiosa di un prestito sia per l’ente erogatore che per l’individuo che ne fruisce.

D: In questo cambiamento anche di visione strategica di questo mercato, Lei cosa intende fare concretamente nell’ambito della sua società per promuovere il settore?

Intendiamo lavorare su tre tavoli concreti.
In primo luogo dobbiamo operare insieme ai nostri competitor del settore. Nel 2006 è stato commesso un grave errore quando l’operatività della cessione del quinto è stata estesa dai dipendenti pubblici ai pensionati e ai dipendenti privati. Tutti hanno pensato di fare grandi affari subito perdendo l’opportunità di autoregolamentarsi per consolidare la crescita nel tempo.
E’ stato necessario l’intervento di Banca d’Italia nel 2009 che sanzionò tutti e che ha fatto chiudere le prime due società del settore ovvero le grosse realtà Eudea e Ktesios, .
Oggi viviamo un momento di totale rivisitazione di questo mercato:

  • si restituiscono le commissioni in caso di estinzione anticipata del finanziamento;
  • le catene di vendita sono diventate più corte e meglio gestite;
  • gli operatori devono operare in esclusiva ed è obbligatorio investire anche nella loro formazione.

L’educazione finanziaria sembra ancora una parola non gradita, ma bisogna ragionare con il cliente osservando la sua situazione complessiva: se una persona ha già impegnato il 50% della retribuzione con altri, non si deve concedere la cessione del quinto.
In secundis. bisogna sviluppare il dialogo con le banche e le assicurazioni. Se riusciamo ad arrivare a clienti più evoluti che possono scegliere tra la cessione del quinto e i prestiti personali, la banca può immaginare di offrire a quei clienti, che sono meno rischiosi, anche altri prodotti e per questo prevedere sconti sul tasso del finanziamento. Allo stesso modo l’assicurazione, a fronte della minore rischiosità, potrebbe ridurre il prezzo della copertura obbligatoria. Tutto ciò potrebbe portare ad una diminuzione del costo della cessione del quinto.
In ultimo chiediamo alle istituzioni di guardare a questo prodotto con maggiore benevolenza rispetto al passato. Le prime società del settore sono tutte legate ai maggiori istituti bancari.
Abbiamo incidenze sul patrimonio di vigilanza molto elevate: oggi dobbiamo avere lo stesso patrimonio di una società che fa prestiti personali pur avendo minori rischi.
I requisiti patrimoniali costano all’operatore, ma indirettamente anche al cliente.
Pitagora nel 2012 conferma con orgoglio le stesso fatturato del 2011 e avrà circa 5,5 milioni di Euro di utile prima delle imposte e nonostante ciò l’anno prossimo dovrà aumentare il proprio capitale sociale. Questo fatto rende meno interessante il nostro settore anche per chi vuole investire.
Infine, l’invito è di toglierci finalmente di dosso l’etichetta di “operatori dell’ultima spiaggia” che oggi non meritiamo più.

Intervista di Enrico Pollino