PLTV riporta un estratto della tavola rotonda che si è tenuta durante Leadership Forum 7° Annual lo scorso 3 dicembre a cui hanno partecipato: Carmine Grieco, direttore Generale Capitalfin; Antonio Giordano, amministratore delegato Cofimar-Premia; Sandro Strazza, direttore affari IBL Banca; Giuseppe Scarano, direttore commerciale Mediocredito Europeo; Paolo Rossi, direttore Partnership e Marketing Pitagora; Umberto Seretti, amministratore delegato Prestinuova; Salvatore Ronzino, Head of Domestic Partnership Finance Italy Unicredit.

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Ha moderato la sessione Nino Sunseri, giornalista di Banca e Finanza, Il Giornale delle Assicurazioni e di Libero.

Sandro Strazza: guardando al mercato c’è una premessa da fare. Alcuni dovranno aggregarsi, io non vedo operatori emergenti o tradizionali. Ci sarà chi riuscirà a stare sul mercato, non per forza crescendo, ma retribuendo gli azionisti. Cos’era questo mercato? Io mi occupo di Cessione del V solo da due anni. Questo però è un prodotto che non può essere venduto, se non con grande abilità tecnica, dietro uno sportello. Questo non è un prestito personale. Però è un prodotto molto più bello, articolato. Cosa è successo?
La conoscenza del mondo web non tanto in termini di vendita, ma di conoscenza, sta rendendo tutto più trasparente. Questo vuol dire che quel mercato fatto da chi andava in casa del cliente a proporre cessione del V non esiste più. Le banche hanno un vantaggio competitivo, non devono essere nuova finanziaria ex 106 o 107 e hanno funding sul sistema BCE. Una tesoreria centralizzata come quella delle banche può “foraggiare” questo mercato con tassi che non hanno le nuove 106 e 107.

Antonio Giordano: come Cofimar Premia ci sentiamo operatori storici, esistevamo 25 anni fa, però siamo anche un operatore emergente. Per quanti soldi tu abbia nel cassetto avere un’impresa preparata oggi nella cessione del V è difficile. Noi abbiamo concorrenti che sono società finanziarie 106 che non fanno il loro mestiere, ad esempio si comportano da semplice agente.
“Ci sono navi da crociera per girare il mediterraneo, ma sulla costiera amalfitana ti servono imbarcazioni più piccole.” Si ripristineranno dinamiche su queste logiche. Ci saranno poche società più piccole che lavoreranno sulla parte più delicata della rete di vendita (il problema è arrivare in profondità sulla rete, la formazione infatti è un aspetto fondamentale).

Salvatore Ronzino: oggi ci troviamo di nuovo di fronte a un momento di svolta in questo mercato, dove alcune scelte, alcuni accadimenti, decideranno se questo momento sarà in ripresa forte, e questo prodotto si imporrà in tutte le sue potenzialità, oppure no. Perché è un punto di svolta? Perché siamo tornati di nuovo in una situazione dove il problema non è il funding. Il vero problema è, da una parte, la distribuzione, e dall’altra quello di trovare un equilibrio, anche dal punto di vista reputazionale, che non esponga questo prodotto a troppi attacchi sia lato clienti che lato Regolatore.
La “guerra” è già iniziata, le Finanziarie ex 106 stanno iniziando ad erogare, chi sta passando al vaglio di Banca d’Italia, la figura più ricercata oggi è quella di agente in attività finanziaria. Peccato che il numero di questi agenti dall’entrata in vigore della 141 sia andato in contrazione, per problemi di requisiti e per estromissione di soggetti non compliant. Il tema della creazione di una rete è fondamentale. Introdurre nuovi soggetti che vendono cessione del V è importante. Servono più distributori con una nuova forma mentis.

Umberto Seretti: guardandoci, non posso che essere ‘storico’, anche se Prestinuova è da dieci anni sul mercato. Noi utilizziamo per il 95% soltanto la capogruppo per la nostra distribuzione. La nostra scommessa è stata quella di riuscire a convincere il bancario a vendere il prodotto. Per anni abbiamo sofferto anche noi, c’erano rischi di natura operativa, ma dopo dieci anni di fine tuning abbiamo fatto un grosso salto di qualità. Siamo arrivati agli obiettivi con un’attività di formazione piuttosto complessa. Abbiamo esternalizzato il back office. È stata un attività lunga e dispendiosa, ma finalmente sulla rete bancaria abbiamo processi che danno ottimi risultati.

Giuseppe Scarano: Mediocredito Europeo punta sulla multicanalità per crescere nella cessione del V, ma siamo attenti al rischio reputazionale. Abbiamo emesso 173 mandati in un solo anno, abbiamo 450 consulenti nella Cessione del V sul territorio, e tutti devono essere compliant. La nostra mission è quella di puntare sul servizio ai clienti.

Carmine Grieco: come Capitalfin ci riteniamo un operatore emergente, anche se siamo nel mercato da 17-18 anni. Il cliente è sempre più al centro e noi dobbiamo fare più volumi per andare verso la sostenibilità. Dovremmo tutti impegnarci per far crescere bene il prodotto, per cercare di far crescere delle realtà sane.

Paolo Rossi: adesso siamo nella fase della ripartenza per la cessione del V. Ripartenza congiunturale. Primo perché il mercato è “fortemente liquido”. Poi per una normativa che ci ha aiutato, oggi però abbiamo problemi di rete (poca capacità distributiva) e rischi di reputazione. Il rischio è quello però di di lavorare sugli stessi clienti. Pitagora ha creato un modello di business che offre servizi per fare un buon lavoro nella cessione del V alle banche partners. Tutti noi dobbiamo essere coscienti che le vecchie regole del gioco non ci sono più, dovremo trovare con multicanalità e con processi funzionali per raggiungere nuovi clienti.


 

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