pltv_1x1_brullePLTV riporta l’Intervento di Tom van den Brulle, ceo di Munich Re Milano durante Italy Protection Forum

Nella mia funzione di ceo di Munich Re a Milano, ho seguito durante questi ultimi anni l’evoluzione del mercato della Protection. Devo dire che non ho visto una rivoluzione su come il prodotto protection viene offerto al mercato, ma sicuramente stiamo assistendo ad una evoluzione di questo segmento. Ci sono dei segnali importanti. Gli assicuratori, i miei clienti con i quali spesso mi confronto, sempre più spesso mi parlano di come la loro strategia si orienti più decisamente verso il prodotto protection con l’obiettivo di spostare il loro business in questa direzione, con un approccio multicanale che coinvolga gli agenti, gli sportelli bancari e i promotori, ma con un’attenzione anche al canale diretto.

Due sono gli ambiti, le sfide, che a mio parere si dovranno affrontare nei prossimi anni.

La prima sfida: anticipare le richieste e le necessità dei clienti.

Il modello di welfare immaginato qualche anno fa non regge più, per questo motivo lo sviluppo della previdenza e gli strumenti di tutela saranno certamente un tema importante sul quale il mondo dell’assicurazione vita dovrà confrontarsi nei prossimi anni. Un investimento crescente nei social networks sarà necessario, non solo come strumento di vendita ma come fonte di informazioni relative al cliente a 360°. Questo determinerà necessariamente il passaggio da una segmentazione classica, tra retail e affluent, ad una segmentazione comportamentale dei clienti.

Ma in questo ambito la sfida nella sfida sarà utilizzare i nuovi canali e le nuove opportunità in modo tale che questa attività non si scontri con i diritti personali di ognuno di noi. A livello europeo ci si aspetta una General Protection Data Regulation che ha l’obiettivo di modernizzare, probabilmente in modo più restrittivo, le attuali regole di data protection. Munich Re e l’associazione degli assicuratori tedeschi hanno già avviato una attività di lobbying per ottenere che la nuova regolamentazione preveda un equilibrio accettabile tra la protezione legittima dei dati personali e il bisogno delle compagnie di processare questi dati.

La seconda sfida: dotarsi di una strategia di big data management e di business analytics.

Non esiste una “sfera di cristallo” che può indicarci in maniera certa quali saranno le scelte dei nostri clienti né se saremo in grado di soddisfare tutte le loro richieste.

Esiste però qualcosa che ci può suggerire qual è lo scenario, tra quelli possibili, che ha la probabilità maggiore di accadere, permettendoci di conseguenza di adottare nuove misure o modificare quelle esistenti. In pratica un “qualcosa” che aiuti a comprendere le ragioni del PERCHE’ le nostre iniziative sono state più o meno vincenti, ma anche a ipotizzare probabili evoluzioni o valutare quali possano essere i migliori scenari futuri sulla base dei dati raccolti. Ogni assicuratore necessita quindi di una strategia di big data management e di business analytics e su questo si giocherà la competizione tra gli operatori nei prossimi anni. Il pricing, l’underwriting, la gestione dei sinistri, il servizio clienti ne risulteranno ottimizzati. Una combinazione di big data e predictive analytics aiuta ad identificare e a prevedere i rischi individuali, il comportamento dei clienti e i bisogni dei clienti più precisamente. Ne conseguirà la possibilità di differenziare la proposta di prodotti, che dovranno essere più semplici per i canali digitali e più sofisticati per il mondo della consulenza.

Con queste sfide davanti a noi, penso che la riassicurazione abbia un ruolo importante. Il riassicuratore che abbia la necessaria esperienza e know-how metodologico è in grado di combinare i due elementi: profonda conoscenza del mercato e dati biometrici completi. Può supportare la compagnia nell’individuazione dei prodotti più adatti e nell’ottimizzazione della gamma prodotti e interviene nei processi di monitoraggio dei portafogli, tutto ciò con la possibilità di gestire efficacemente i costi operativi, perché sviluppi e servizi sono finanziati attraverso la riassicurazione.

Ho trascorso 4 anni come ceo di Munich Re a Milano. Sto per ritornare a Monaco dove assumerò un nuovo incarico, faccio tanti auguri al mercato Italiano affinché possa crescere in modo organico.